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一位推銷員正在向客戶電話推銷一套價(jià)格不菲的家具。
客戶:“這套家具實(shí)在大貴了。”
推銷員:“您認(rèn)為貴了多少?”
客戶:“貴了1000多元。”
推銷員:“那么咱們現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整，先生您能否認(rèn)可?”
客戶:“可以認(rèn)可?！?br/> 推銷員:“先生，這套家具您肯定打算至少用10年以上再換吧?”
客戶:“是的?！?br/> 推銷員:“那么就按使用10年算，您每年也就是多花了100元，您說(shuō)是不是這樣?'
客戶:“沒錯(cuò)?！?br/> 推銷員:“1年100元，那每個(gè)月該是多少錢?”
客戶:“喔!每個(gè)月大概就是8元多點(diǎn)吧!
推銷員:“好，就算是8.5元吧。您每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?br/> 客戶:“有時(shí)更多?！?br/> 推銷員:“我們保守估計(jì)為每天兩次，那也就是說(shuō)每個(gè)月您將用60次。所以，假如這
套家具每月多花了8.5元，那每次就多花不到1.5角?！?br/> 客戶:“是的?！?br/> 推銷員:“那么每次不到1.5角，卻能夠讓您的家變得整潔，讓您不再為東西沒合適地方放而苦惱。而且還起到裝飾作用，您不覺得很劃算嗎?”
客戶:“你說(shuō)得很有道理，那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
推銷員:“當(dāng)然!”
      在銷售中，運(yùn)用數(shù)字技術(shù)就可以化解顧客類似的價(jià)格異議。這個(gè)案例就是其中的典型代表。案例中，推銷員向客戶推銷一套價(jià)格昂貴的家具，客戶認(rèn)為太貴了，這時(shí)候推銷員需要做的就是談化客戶的這種印象。于是，推銷員開始運(yùn)用自己高超的數(shù)字技術(shù)，他先假設(shè)這套家具能夠使用10年，然后把客戶認(rèn)為貴了的1000多元分?jǐn)偟矫磕?、每月、每天、每次，最后得出的?shù)據(jù)為每次不到1.5角，這大大淡化了客戶“太貴了”的印象，最后成功地售出了這套昂貴的家具。可見，推銷員在與客戶的溝通中，如果能夠在回答潛在客戶的問(wèn)題時(shí)自然地采用數(shù)字技術(shù)。那么成交也就不再是難事了。